¿Por qué fracasa la recuperación de cartera en cobranza?

De acuerdo con un estudio del INEGI en 2020, el 60% de los entrevistados expresó que ni pagan por falta de capacidad de pago, el 22% por desempleo, el 18% porque no reciben la factura a tiempo o no la reciben, el 22% de las personas se encuentran en desempleo esto indica que la recuperación de la deuda 

será más lenta que en el caso de los que no pagan por falta de capacidad ya que este sector tiene más posibilidades que los que no cuentan con un salario, este problema de la falta de empleo es lo que más afecta para que los clientes pueden cumplir con sus compromisos y donde hay más oportunidad es el 18% que primero pagan otras cuentas de las que sí reciben facturas a tiempo o tienen un recordatorio de pago.

Un gran número  de Financieras, Bancos y Empresas no tienen una estrategia de prevención de la cobranza o lo hacen de manera manual y no se aseguran que la comunicación sea efectiva, otras más tienen problemas al momento de originar los datos y después tienen bajo % de contactabilidad.

Otras veces es que en las comunicaciones no hay un enfoque para ver la causa real del porque hay una mora, para poder abordar el problema, el error es tratar a todos los deudores como si tuvieran una misma causa o una misma circunstancia de falta de pago. 

Los errores más comunes en la estrategia de cobranza

Como ya hemos afirmado anteriormente, un proceso de cobranza efectivo se fundamenta en acciones oportunas y comunicación continua; es decir, nuestros clientes deben percibir la gestión como un proceso constante del que se derivan acciones inmediatas y alternativas oportunas para solventar las situaciones que puedan presentarse.

Voy a presentar este listado de errores comunes que suelen implicar una alta tasa de morosidad  por parte de los clientes:

  1. La gestión de cobranza está mal definida: Los procesos internos que están en relación directa con el manejo de deudas de los clientes no están bien entendidos, o bien están desorganizados en el flujograma de acciones. Personas con funciones o tareas solapadas dentro de la empresa, estrategias equivocadas, extemporáneas, o acciones no coordinadas pueden generar este error tan común.
  2. La cobranza es una acción esporádica: Los clientes pueden iniciar una relación comercial con la empresa con el cometido de hacer puntualmente cada pago; pero al percibir que la empresa los “olvida” o no les hace ningún tipo de seguimiento, otros compromisos adquiridos pueden hacerse más apremiantes que el acuerdo inicial establecido con nuestra empresa.
  3. Se apela al refinanciamiento: Se trata de una solución a medias, ya que ofrecer al cliente opciones como la refinanciación o el otorgamiento de un nuevo crédito para cancelar uno anterior, sin el debido análisis y seguimiento de la situación actual del cliente, son acciones que, lejos de contribuir a mejorar la cultura de pago, debilita el sentido de compromiso del cliente.
  4. Orientación a la recuperación de la mercadería o producto de la transacción: Si bien esta práctica puede convertirse en una alternativa forzosa en un escenario de intensificación de acciones ante una deuda que ha estado vencida durante mucho tiempo, no es recomendable, pues emite un mensaje erróneo a los clientes respecto a las obligaciones contraídas con la empresa en principio. El cliente puede preferir retornar los productos antes de hacer el esfuerzo de cancelar su deuda.

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